Vol.42 戦略の転換

戦略の転換

社長とは何を考えているのでしょうか？

やはり事業が安定するまでは、顧客の創造のことを考えます。特に、コンサルティング事業は受注の波があるので、安定化に苦しみます。私は、コンサルティング会社の売り上げが上がらないのは、そもそもコンサルタントとして不適格だからなのではないかと思っています。ということで、色々策を打つ訳ですが、うまく行ったり、失敗したり。それが逆に楽しみではないと社長業は務まらない気がします。最近、また戦略を変えたので、その辺りに触れていきたいと思います。

創業して最初に苦労したのが、お客様との接点です。

よくやることですが、ＨＰのＳＥＯ対策したり、ＢｔｏＢサイトに登録したりお金を掛けてやりました。基本的にはどれも失敗でした。理由は魅力的な商品が示せなかったことですが、一番感じたのは、他社のサービスの土俵でやっても、儲かるのはその会社ということでした。サービスを受けるのではなく、自分たちのアイデアで解決しないと前には進まないことが分かりました。これに関しては、昨年あたりから自分たちで顧客との接点を持つ方法を生み出しました。

次に苦労しているのが、受注率のアップです。営業工数には時間が掛かります。それと、提案をしても（提案書作成にはそれなりの工数がかかります）、返答もしないお客様が増えてきました。提案の返答については、前職の先輩に、こちらは苦労して作成しているのだから、ダメならダメという結論を言うのがお客様の義務だと言われ、それはそうだと思ったことがあります（逆の立場になると断り難いのも事実ですが・・・）

ということで、新しく考えた方針は、「３回訪問で１００％受注」という考え方です。これは簡単な話で、お客様は人事の課題を必ず抱えており、こちらが最適なソリューションを持っていれば解決できるという考え方です。人事制度・研修・組織活性など限られた商材だけではなく、できる限り多くの課題解決に答えることがお客様にとっても相談窓口の統一化が図れて良いと思います。

これからは、効果が上がり、コストも適正であり、アフターフォローもきっちりしている商材も紹介していこうと思います。また、人のことを真剣に考える経営者・人事担当者と最適な商材マッチング事業を展開してきます。ココには、真のコンサルティング営業という付加価値がつけられると思います。お役立ちとしては、中堅・中小企業の皆さんに安価で質の高い人事サービスをお届けするサービスをしていきます。

最後に、良い商材の見極め方があります。
経営者の人柄です。